En quoi consiste la création d’un tunnel de vente ?
Un tunnel de vente est un ensemble de processus qui guide les visiteurs d’un site web à travers plusieurs étapes jusqu’à l’achat d’un produit ou service.
Ainsi, créer un tunnel de vente consiste à éliminer toutes les actions inutiles qui n’entrent pas dans le processus de vente afin de concentrer l’utilisateur sur l’achat à effectuer en le guidant dans une série d’étapes prédéfinies pour lui donner une expérience de navigation fluide et précise.
Dans cet article, nous allons vous expliquer comment réussir à créer un tunnel de vente en détaillant les différentes étapes à suivre.
Les étapes pour créer un tunnel de vente efficace
1. Générer du trafic
La première étape consiste à chercher de la visibilité afin de générer du trafic vers une page dédiée.
C’est le premier contact que vous aurez avec votre prospect. Vous devez ainsi chercher à susciter l’intérêt du prospect vis-à-vis de votre marque ou de votre entreprise.
Vous pouvez mettre en place plusieurs types de systèmes pour avoir du trafic, tels que la publicité sur les réseaux sociaux, la publicité Google Ads ou l’amélioration de votre référencement naturel.
2. Collecter les emails de vos visiteurs
Le trafic que vous avez généré sera redirigé vers une page de capture d’e-mail sur laquelle vous pouvez inviter les utilisateurs à vous laisser leurs coordonnées.
Vous pouvez proposer à l’utilisateur en échange de ses coordonnées une offre gratuite (livre, formation…) afin de l’encourager à passer à l’action. Les coordonnées que vous allez collecter chez vos clients potentiels dépendent de vos objectifs marketing.
De manière générale, les informations personnelles recueillies peuvent inclure le nom, le prénom, l’adresse e-mail, le numéro de téléphone, etc. Cependant, il est essentiel de se concentrer exclusivement sur les champs nécessaires, car plus il y a de champs à remplir, moins l’utilisateur est enclin à passer à l’action. Gardez à l’esprit que l’objectif de créer un tunnel de vente est de guider le visiteur vers l’achat, d’où l’importance de réduire au minimum le nombre de champs à remplir afin de simplifier le processus du tunnel de vente.
Notez que la collecte des données de vos visiteurs est réglementée par les lois sur la protection des données personnelles (RGPD). Il convient donc de se conformer aux lois en vigueur et de respecter la vie privée des utilisateurs.
3. Établir une relation de confiance avec votre prospect
Il est difficile de convaincre quelqu’un à effectuer un achat chez vous alors qu’il ne vous connaît pas assez. Il est alors important d’afficher une bonne réputation en commençant par montrer votre expertise dans votre domaine.
Cela peut se faire par l’automatisation d’une série d’e-mails informatifs dans lesquels vous apportez de la valeur à votre contact. Il peut s’agir d’articles, de conseils, de formations ou de ressources intéressantes. Vos contenus doivent être de qualité et crédibles pour augmenter la confiance de l’utilisateur en votre marque ou entreprise.
4. Faire la promotion d’une offre
À présent les base sont posées, nous arrivons à l’étape de promouvoir une offre. Cela se fera grâce à l’email marketing pour envoyer des emails promotionnels à vos prospects. Voici les étapes à suivre pour réussir la promotion de votre offre
Segmenter vos contacts
Avant de commencer à rédiger votre message, il est important de segmenter vos contacts. La segmentation consiste à subdiviser vos prospects en différentes catégories afin de faire des offres adaptées à un public donné.
Par exemple, vous pouvez segmenter votre public cible en fonction de leur âge, leur sexe, leurs centres d’intérêt, leur localisation géographique, etc. Cela vous permettra de personnaliser votre message en fonction des besoins et des intérêts de chaque groupe.
Rédiger un objet d’email engageant
L’objet de votre email est la première chose que vos prospects voient lorsqu’ils reçoivent votre message. Il est donc crucial de rédiger un objet engageant qui donne envie à l’utilisateur d’ouvrir l’email. Utilisez des mots-clés accrocheurs pour susciter la curiosité et l’intérêt de votre public cible.
Créer un contenu pertinent
Une fois que votre email est ouvert, votre contenu doit être suffisamment qualitatif pour inciter l’utilisateur à poursuivre la lecture et passer à l’action. N’oubliez pas de personnaliser votre message si possible en insérant des informations pertinentes sur le prospect, comme son nom, des informations sur ses achats précédents, ses centres d’intérêt ou ses préférences.
Mettre en place un appel à l’action claire
L’élément central de votre message est votre appel à l’action, qui doit être formulé de manière claire, visible et incitative pour encourager l’utilisateur à agir. Il est recommandé d’intégrer un unique bouton d’appel à l’action dans un email pour éviter de disperser l’attention de l’utilisateur. Ce bouton d’appel à l’action redirige généralement vers une page produit sur laquelle sera finalisé l’achat.
5. Conclure l’achat pour finaliser son tunnel de vente
Vous avez réussi à attirer l’attention de vos utilisateurs, à établir une relation de confiance et à les convaincre de l’intérêt de vos produits ou services. Félicitations, vous êtes sur le point de conclure une vente ! Pour ce faire, il est crucial de soigner correctement votre page produit.
Rédiger une page produit de qualité
La page produit est l’un des éléments clés de votre stratégie de vente. Elle doit être claire et donner envie à l’utilisateur d’acheter. Pour cela, n’hésitez pas à utiliser des images de qualité, à intégrer des éléments de confiance, des avis clients, une description produit bien optimisée et à utiliser des appels à l’action convaincante.
Utiliser les upsells pour augmenter vos revenus
Les upsells sont des produits supplémentaires que vous proposez à l’utilisateur au moment où il s’apprête à finaliser son achat. Ils peuvent être complémentaires au produit initial. L’objectif est d’augmenter le panier moyen de l’utilisateur et, par conséquent, vos revenus.
Attention à ne pas abuser des upsells. Même si les upsells peuvent être très efficaces pour augmenter vos revenus, il est important de ne pas en abuser. Proposez au maximum trois upsells pour ne pas surcharger l’utilisateur et le faire sortir de votre tunnel de vente. De plus, il est essentiel de veiller à ce que les upsells soient pertinents et en adéquation avec les besoins et les intérêts de l’utilisateur.
Éliminer les actions inutiles
Une fois que l’utilisateur est prêt à finaliser son achat, il est important de supprimer toutes les actions inutiles. Évitez de lui demander des informations superflues qui pourraient le décourager. Facilitez le processus d’achat en proposant des options de paiement variées et en simplifiant les étapes de validation de commande.
Ce processus de tunnel de vente est en forme d’entonnoir, on peut aussi parler d’entonnoir de vente. Cela illustre la manière dont certains prospects peuvent se désengager progressivement tout au long du parcours d’achat.
Prenons l’exemple d’une campagne publicitaire qui génère 100 prospects. Sur ces 100, environ 50 donneront leurs coordonnées et recevront votre offre promotionnelle par e-mail. Seulement 20 d’entre eux ouvriront votre e-mail et verront votre offre, et uniquement 05 l’ajouteront à leur panier. Finalement, sur ces 05, approximativement 03 finaliseront l’achat.
Il ne s’agit que d’un exemple pour illustrer ce comportement des tunnels de vente. En réalité le désengagement de vos prospects peut être dû à
- un manque de pertinence de l’offre
- un manque de confiance
- un prix trop élevé
- une distraction externe
- etc.
Toutefois, il est important de comprendre le comportement de vos prospects tout au long du processus afin d’identifier les raisons pour lesquelles certains d’entre eux se désengagent.
En résumé, créer un tunnel de vente est un processus important pour convertir des prospects en client. Il est essentiel de comprendre le comportement de vos prospects pour optimiser le processus de vente.
